Precio es la palabra que directamente se asocia a la leche. Entre lo que se paga, lo que se cobra y quién lo define, la discusión en el sector lechero siempre está presente. Pero más allá de los dos primeros eslabones, es la comercialización la clave de la cuestión.

Joaquín Pérez Martín es ingeniero agrónomo, docente de la Fauba en Sistemas Agroalimentarios, pasó varios años por el ex Ministerio de Agroindustria, tiene una maestría en Desarrollo Sustentable cursada en Suecia, posgrados en políticas públicas y de transporte; y ahora, becado por la Universidad Nacional de Buenos Aires, está concluyendo el Programa Especial en Estudios Urbanos y Regionales del MIT (Instituto Tecnológico de Massachusetts, en Estados Unidos). Estudia el mercado frutihortícola y el lácteo, en el vínculo con los comercios, la logística y la influencia en los precios al consumo, complementando una mirada rural con la comercial.

“Salvo las grandes producciones como la soja, en general todos los negocios agropecuarios tienen una mirada muy centrada en la exportación, desde el nivel primario hasta el industrial aunque la mayoría dedica gran proporción de su producción al mercado interno, lo cual es muy complejo de analizar porque hay poca información, por lo tanto es un trabajo más cualitativo que cuantitativo. En sector lácteo, en las últimas dos décadas el 80 por ciento de la producción se destinó al mercado interno, por lo tanto una de las hipótesis es que hay que exportar con valor agregado y a nuevos destinos, pero se le debe dar más preponderancia al consumo local”.

Es así que “el mercado interno está siendo muy mal abastecido en términos de eficiencia, de precios y de costos, en las ciudades, donde la logística tiene un rol fundamental, por ser el segundo costo de las industrias, con el 24 por ciento”, respondiendo a un fenómeno global que se ve con claridad en Argentina.

Lo que comienza a explicar Pérez Martín es que “los supermercados se quedan con el protagonismo en la venta y el consumo de lácteos y es la logística un factor fundamental, particularmente en Buenos Aires”, agregando que con una mancha urbana extensa, baja densidad en comparación con otras urbes, tiene costos de logística muy elevados, influidos en gran parte por cuestiones de tránsito, teniendo en cuenta que sólo en el área metropolitana hay 120 hectáreas para la venta en cadenas de supermercados, mientras que los supermercados chinos lograron ya más bocas de expendio que las cadenas.

Es este punto específico el de mayor influencia en el precio porque “los supermercados tienen una gran capacidad de compra y una muy alta participación en la venta de lácteos, por lo tanto definen la oferta y los precios”, representaron el 58 por ciento de las ventas en pesos a nivel nacional en 2018 según sus propias estimaciones. Manejan un gran poder de negociación ante las industrias y los propios consumidores, definiendo precios que “a veces entre tantas promociones y fluctuaciones no se termina sabiendo cuánto se paga por cada producto”.

Aunque no es una cuestión exclusiva del sector lácteo, las industrias se encuentran con complicaciones en plazos de pago, sea cual fuere el tamaño del proveedor del supermercado, que a veces determinan que se generen otros emprendimientos de venta minorista a causa de la imposibilidad de mantenerse en el sistema impuesto.

En promedio, a las empresas lácteas se les paga en un plazo de 45 días cada compra, extendiéndose incluso hasta los 90 días. “Quedarse todo ese tiempo con el dinero de los pagos, en un contexto financiero tan complejo y con tasas altas, en vez de pagarlo a partir de los 8,6 días, que es cuando los supermercados efectivamente cobran de los consumidores, altera a toda la cadena, y es por eso que también se complican los pagos a los productores”.

Habiendo sido tema de charla en el último encuentro de la Mesa Lechera con Mauricio Macri y con la voluntad de poner mejores plazos, Joaquín Pérez Martín entiende que “este es un tema que excede a Agroindustria y lo deben regular Comercio y Afip, seguramente la mejor forma sea a través de un sistema de liquidación especial para las cadenas de supermercados que les exija ciertas cuestiones con los plazos de pago y los descuentos. En definitiva, terminan usando el dinero que nosotros les damos en las compras para hacer negocios financieros y no para pagarle a sus proveedores”.

“El supermercado termina manejando la oferta de productos, con gran masividad, la estrategia comercial y la forma en la que el resto de los competidores comerciales en los barrios operan quedan supeditados a precios y ofertas del más grande. A los supermercados hay rubros que les resultan muy rentables con grandes volúmenes, mientras que otros no son tan buscados, dado que operan a mayor precio. Por eso llegan a existir precios ridículos en los quesos, por ejemplo, que termina siendo un sector particularmente castigado por la estrategia supermercadista, al cual se le inflan los valores por decisión comercial lo cual permite a la vez que otros canales comerciales con poca eficiencia en la gestión de la cadena logística o por el pasamanos que se hace se eleven los precios entre todos los intermediadores hasta la góndola”.

Para Pérez Martín en los quesos la apreciación va del 50 al 140 por ciento en los supermercados, respecto a otros comercios más directos en los centros urbanos.

“Hay diferenciales poco razonables que se presentan en los precios de un mismo producto lácteo, que sólo se construyen en base a la oferta de productos de distintas calidades, marcas o localizaciones del local comercial”, refiriéndose a frescos que tienen un piso de precio y el resto de la disponibilidad duplica o triplica los valores. La compensación en un mismo segmento, por ejemplo entre una leche fluida y un queso, es una manera de trabajo constante para la venta, e incluso se da una suerte de “castigo” en la valuación de otros productos para equiparar la ecuación final.

Pueden ser las queserías de las pymes las que logren hacer alguna diferencia ante el embate de “precios inflados en los quesos para compensar rentabilidades en los supermercados, demostrando que es un negocio que no les interesa”.

¿Y el productor?

La mirada al primer eslabón de la cadena siempre se olvida y Pérez Martín remarca que en la participación en el precio final del productor no se considera el valor de la leche larga vida, que representa hoy el 50 por ciento de las ventas, más allá del descenso en el consumo de leche fluida que se dio en un 33 por ciento en los últimos tres años, según datos oficiales.

Menos disponibilidad de leche fresca, más stock de tetra brick y un menor costo logístico hacen que el consumo mute.

La concentración es la tendencia mundial, no sólo en la producción, sino también en el comercio, con lo cual la escala marca la eficiencia, aunque en nuestro país se “resista” en cierta manera a través de un signo positivo de las crisis, donde la compra más pequeña quizá resguarda al negocio de proximidad en el barrio, entre el menor rango de gasto y una mayor informalidad.

“El productor tiene que ganar eficiencia y escala de manera asociativa y avanzar en los canales comerciales de la manera más directa al consumidor, para hacer más sustentable a su negocio”, sugiere el analista mientras entiende que en el “proceso de reacomodamiento entre las grandes industrias se va a dar un juego muy abierto, y por otra parte, el supermercadismo conserva una masividad y escala que hoy es irremplazable aunque debería tener una lógica de funcionamiento mucho más razonable”.