Aunque estas barreras pueden parecer desalentadoras, la exportación es una estrategia vital para las empresas lácteas que buscan expandir su negocio y fortalecer la industria en general. Las ventas nacionales sólo pueden llevar a una empresa hasta cierto punto; las verdaderas oportunidades de crecimiento suelen residir en una estrategia de exportación coherente.
Además, la exportación desempeña un papel fundamental en la prevención del hundimiento de los precios internos. Al diversificar su base de clientes a nivel mundial, las empresas lácteas pueden estabilizar los ingresos y mantener la rentabilidad, incluso frente a las fluctuaciones del mercado interno. Combinadas, las posibilidades de crecimiento y fortalecimiento de las empresas y de la industria hacen que la exportación no sea sólo una opción, sino una necesidad para el sector lácteo estadounidense.
Si bien el desarrollo de una estrategia de exportación requiere matices, existen principios fundamentales que beneficiarán a cualquier empresa láctea que desee iniciar o ampliar su enfoque. Exploremos tres aspectos esenciales de la exportación de productos lácteos.
1 – Adoptar un enfoque específico
En la exportación, sobre todo cuando se empieza, no se trata de tener el mayor alcance. Más bien, es importante adoptar un enfoque específico que identifique uno o varios mercados que se ajusten mejor a la empresa. A la hora de determinar el mercado adecuado al que dar prioridad para exportar, es fundamental tener en cuenta los matices culturales y las preferencias de los consumidores, así como los requisitos normativos y el potencial de crecimiento.
Por ejemplo, el Sudeste Asiático ha sido un mercado en crecimiento para las exportaciones lácteas estadounidenses en los últimos años. Pero los retos económicos y la creciente competencia obstaculizaron las exportaciones a la zona en el primer semestre de 2023. Sin embargo, eso no significa que no sea viable para la exportación, ya que todos los mercados experimentan inevitablemente altibajos.
Lo más importante es que las empresas analicen el rendimiento interanual para determinar las perspectivas de un mercado. Se prevé que el Sudeste Asiático, por ejemplo, tenga un abundante potencial a largo plazo, a pesar de los descensos observados en 2023.
Más allá del potencial de crecimiento, las empresas lácteas deben tener en cuenta las preferencias de los consumidores, las necesidades culturales y los requisitos normativos. Un mercado con un gran potencial de crecimiento significará poco si los productos que se exportan no se ajustan a esos factores. En Indonesia, por ejemplo, los consumidores tienden a preferir el queso dulce, mientras que en otras zonas del sur de Asia prefieren los quesos salados y fundibles.
Fundamentalmente, para tener éxito a escala internacional, los exportadores deben satisfacer las necesidades de un mercado y adaptarse a los consumidores y fabricantes de ese mercado, en lugar de limitarse a vender lo que ha funcionado a escala nacional.
Reunir y analizar toda la información necesaria para determinar una estrategia de exportación sólida puede parecer abrumador. Pero se puede encontrar apoyo a través del Consejo de Exportación de Productos Lácteos de EE.UU. (USDEC), que actúa como defensor estratégico y recurso para sus miembros. Trabaja para abrir y desarrollar mercados internacionales para los productos lácteos estadounidenses, apoyando oportunidades para aumentar las exportaciones y acceder a una base de clientes más amplia en todo el mundo. Por ejemplo, el equipo económico del USDEC analiza los mercados lácteos, las actividades comerciales y las macrotendencias que afectan a la comunidad láctea estadounidense. Junto con el acceso a estos conocimientos, proporcionan a los miembros asesoramiento estratégico para identificar las oportunidades de exportación adecuadas que se ajusten a las capacidades de su empresa.
2 – Paciencia y flexibilidad
El camino hacia el éxito en la exportación suele llevar tiempo y las empresas lácteas deben ser pacientes y estar dispuestas a adaptarse cuando sea necesario. La fluctuación de los mercados y los cambios en la normativa hacen que el éxito de las exportaciones sea un juego de larga duración que requiere que los exportadores estén abiertos a ajustar su estrategia.
Incluso los exportadores consolidados deben estar preparados para ser flexibles. Por ejemplo, un envío puede ser retenido en el punto de entrada por cualquier motivo, aunque la empresa haya exportado anteriormente al país. Las barreras comerciales no arancelarias, como los problemas de etiquetado o de registro de plantas, pueden cambiar y obligar a los exportadores a adaptar los envíos para el futuro.
Cuando surgen este tipo de obstáculos, el USDEC puede ayudar a los exportadores a sortearlos. El Equipo de Acceso a Mercados y Asuntos Regulatorios (MARA) del USDEC, por ejemplo, cuenta con una amplia experiencia y contactos sobre el terreno para ayudar a identificar el desafío y determinar el curso de acción correcto para resolverlo. También proporciona información y asesoramiento para que los exportadores puedan mantenerse al día de los cambios en los requisitos normativos, por ejemplo, facilitando a los miembros el acceso a una Guía de Exportación actualizada periódicamente para más de 90 países.
Además, el equipo de política comercial del USDEC trabaja para mitigar el riesgo en primer lugar, defendiendo los productos lácteos estadounidenses en las negociaciones y foros comerciales, cultivando aliados en todo el mundo y desplegando proyectos especiales para adelantarse a las barreras y mejorar la competitividad de los productos lácteos estadounidenses.
3 – Mantener la coherencia
Una vez que una empresa ha empezado a exportar a un mercado, la clave para mantener el éxito es asegurarse de que el producto esté siempre disponible. Si un producto se lanza en un mercado y de repente deja de estar disponible, puede generar incertidumbre entre los consumidores y los socios exportadores.
También es fundamental crear y alimentar una red de socios exportadores y ser coherente en esas relaciones. La mayoría de las empresas se encontrarán inevitablemente con momentos de interrupción. Por ejemplo, los problemas de la cadena de suministro durante la pandemia hicieron que muchas empresas redujeran o interrumpieran sus exportaciones. Pero las empresas que establecen relaciones de confianza y despliegan una comunicación transparente con los socios de exportación en el mercado pueden mantener el éxito y sobrevivir a las inevitables fluctuaciones.
Sin embargo, antes de cultivar las relaciones, hay que establecerlas. El USDEC puede ayudar a los exportadores de productos lácteos a conseguirlo presentándoles a socios de exportación esenciales en todos los mercados. Y los eventos del sector, como la Cumbre Mundial de Productos Lácteos de la FIL, y otros como las ferias comerciales en países y regiones específicos organizadas por USDEC, ofrecen oportunidades excelentes para conocer a miembros de la comunidad exportadora de productos lácteos, obtener nuevas perspectivas y establecer conexiones.
La exportación de productos lácteos no es sencilla, pero tiene un inmenso valor tanto para las empresas lácteas individuales como para la industria láctea estadounidense. Adoptando un enfoque específico, practicando la paciencia y la flexibilidad, y siendo constantes, las empresas lácteas pueden navegar por las complejidades de los mercados internacionales. USDEC es un valioso aliado en este viaje, ya que ofrece una amplia gama de servicios para ayudar a las empresas lácteas a superar las barreras y prosperar en el mercado global.
