Alejandro Dellature nació en Nueva Helvecia hace 47 años. Hoy vive en Rosario (Colonia) y es gerente comerical de Granja Naturalia, empresa que produce quesos de calidad, fundada en 1991 en Colonia Suiza, departamento de Colonia.
Delature ha realizado cursos relacionados con retail y mercado exterior, y desde hace siete años dirige el área comercial de la empresa. También es vicepresidente de la Agencia de Desarrollo Económico del Este de Colonia, que promueve a nivel turístico a Colonia Este y lleva adelante los concursos nacionales de queso y dulce de leche. Con fuerte énfasis en elaborar productos de calidad, asegura que Uruguay tiene capacidad para generar quesos de excelencia y pregona que este sea un objetivo nacional, desafío que se debería «afrontar como país». Está casado y tiene dos hijos y disfruta estar en familia y con amigos.

La empresa tiene 33 años en el mercado, ¿cómo evolucionó desde esa primera granja Naturalia de 1991 a la del presente?
El proyecto comenzó cuando el doctor Alejandro Ponieman, argentino que se hizo vecino adoptivo de Colonia Suiza, quedó encantado con unos campos que había cerca de Picada Benítez (Colonia), compró algunas propiedades y se asoció con Enrique Wibmer quien haría la producción agrícola. La empresa se asocia a un grupo CREA (Centros Regionales de Experimentación Agropecuaria) y en una charla del grupo, su socio escuchó una frase que lo impactó que hablaba de que los productores de leche intentaran avanzar hacia la elaboración de productos para no ser dependientes de lo que le pase a la cadena. Como Ponieman ya tenía pensado hacer quesos y en esa época se pagaba lo mismo por un litro de leche de buena calidad que por una de menor (nivel), decidieron agregar valor a una leche de calidad con la elaboración de queso. Así comenzó Naturalia, con el objetivo de hacer quesos de calidad siguiendo la tradición de la zona. Al inicio querían crear acá los que se hacían en Suiza, principalmente el emmental, pero es de una horma de entre 40 y 60 kilos por lo que se requería muchos litros de leche. Terminaron haciendo algo parecido que enviaban a Montevideo donde se lo nombraba como el queso de las Colonias. Ese nombre fue mutando y hoy denomina al queso Colonia, el más consumido en Uruguay. Luego se pudo hacer el emmental, que este año ganó el Oro en el Concurso de Quesos y se vende mucho en Montevideo y Punta del Este. Lo interesante es que, si bien invertirnos para hacer queso en forma industrializada, la mayor parte es artesanal en tinas abiertas con el maestro quesero revolviendo, «pescando» la masa como se hacía antes. Son todos de calidad premium con valor agregado (no tenemos mozzarella y sandwichero). En la evolución de la empresa, hay constantes que se han mantenido: enfoque en la calidad, ser una marca amigable en todo sentido, desde el respeto a la naturaleza hasta el cuidado de nuestros clientes, proveedores y por supuesto, los trabajadores.

¿Cuánto producen?
En las seis tinas, de 1.100 litros cada una, se genera el 70% de la producción (elaboramos en total entre 30 y 40 toneladas mensuales). El queso de menor maduración que tenemos es el Colonia, de unos 30 días. De este total, el 95% es con marca nuestra, el otro 5% es para otras (empresas) en casos muy puntuales.

¿Se mantiene como empresa familiar?
Sí, y es un grupo económico con dos sociedades anónimas, una dedicada a la producción de leche y otra a la elaboración del queso. Con esto cerramos todo el ciclo, tenemos cerca de 900 cabezas de ganado en ordeñe que nos brindan la leche de calidad que requerimos, aunque en los últimos años con el crecimiento de la empresa hemos comprado a terceros que seleccionamos minuciosamente. Luego producimos los quesos y también los entregamos con nuestra logística.

Francisco Flores/Archivo El Pais

¿Por qué no apuntan al mercado más masivo?
Ha sido parte del aprendizaje natural a lo largo de estos años. Al ser una empresa chica, con una producción artesanal, es muy difícil ser competitivos frente a los que trabajan en forma industrial. Entonces, en los (segmentos) masivos no podemos llegar a marcar tanto la diferencia de precio. Por eso nos posicionamos en un segmento de nicho. Si tomamos el mercado de queso de Uruguay como una pirámide, en la parte de abajo están los sandwicheros, la mozzarella, el danbo, y en la parte de arriba las especialidades, los importados. Entre ambos estamos nosotros. Y esto es a lo que queremos que apueste el sector en general. Uruguay exporta entre el 73% y 75% de su producción láctea en distintas modalidades pero representa sólo el 50% del volumen de negocio. Eso significa que hay un 25% que si apostáramos a agregarle valor podría cambiar esa ecuación.

Desde 2019 exportan, pero Uruguay sigue siendo su principal mercado, ¿cuánto representa el país en los ingresos y en qué zonas tienen presencia?
Es el 80% de las ventas con fuerte presencia en Montevideo con un 60% del total. Le sigue Maldonado que varía entre 10% y 15% y el resto son otros departamentos del país. En cuanto a los canales de venta, estamos principalmente en las grandes superficies que es casi el 50% del total. El otro 50% se divide entre distribuidores que tenemos en todo Uruguay y otros canales alternativos, principalmente en Colonia y alrededores, como restaurantes, hotelería, panificadoras. Entre estos últimos contamos con clientes muy fieles porque, por ejemplo, el canal gastronómico valora mucho cuando un proveedor les garantiza la misma calidad siempre. Hasta 2022 la empresa se mantuvo estable y desde fines volvió a crecer y esperamos este año un incremento de 15% o 16%. En total, en la planta trabajan 42 personas, todas de la zona. Hay gente, como el gerente de producción, que está desde el principio.

¿Qué imagen tiene Uruguay como productor de queso?
Hay un alto concepto sobre la calidad de los quesos uruguayos, algo que me ha sorprendido mucho. Sobre todo en Sudamérica, en Colombia, Ecuador, Perú, que no están tan en contacto con nuestra realidad y a los cuales no se les vende tanto queso.

Ya colocan sus productos en Brasil y Paraguay, ¿cómo se comportan esos mercados?
En 2019 comenzamos a exportar a Brasil y en 2021 a Paraguay. Hoy el mercado exterior representa un 20% de la facturación y la exportación crece y hay potencial para aumentar. A futuro queremos que la exportación pese más en la facturación, cerca de un 10% (adicional), pero sin cambiar la ecuación de kilos. ¿Cómo? Esto significa que buscaremos incrementar la cantidad de quesos premium versus los de menor especialidad como el parmesano. Pero siempre apostamos a crecer saludablemente por lo que estamos estudiando cómo hacer el mejor negocio posible con la producción actual. En los últimos años invertimos cerca de US$ 1 millón para duplicar la capacidad de pasteurización y sobre todo, para crecer en producción con automatización para el mercado exterior, en productos que no requiere de tanto cuidado como el queso parmesano. Hoy ya estamos al límite de la capacidad.

Foto: Gentileza Granja Naturalia

¿Qué planes tienen para que ese incremento se concrete?
Estamos proyectando negocios en Argentina con una cadena de supermercados, hay mucho interés de un cliente de Colombia para que le hagamos una marca premium, nos han surgido bastantes interesados de Perú. Entonces si se abren nuevos mercados, la apuesta será a producir quesos de mayor calidad. El objetivo final es rentabilizar mejor la infraestructura potenciando la producción de calidad y no de cantidad. Es vender en la parte más alta de la pirámide.

¿Qué productos exportan?
En Brasil, donde vendemos el 95%, tenemos posicionado el queso parmesano y el queso montañés. A partir de este año y el que viene vamos a trabajar especialmente en colocar quesos de más especialidad como gruyere, emmental y maasdam, quesos de masa semidura con ojos con un valor agregado mayor. Son envasados por nosotros en fracciones de 300 gramos en atmósfera modificada. Y este es el camino, rentabilizar mejor lo que ya estamos haciendo. Paraguay es una apuesta a futuro. Ahí desembarcamos con lo más amplio de nuestra propuesta y así imaginamos que en 10 años tendremos el mismo posicionamiento que hoy tenemos en el mercado uruguayo.

Naturalia apunta a productos premium, ¿encuentran que el consumidor uruguayo distingue un buen queso de uno de menor calidad?
Felizmente estamos en un proceso que veníamos diciendo que tenía que ocurrir muy similar a lo que pasó con el vino. Así como en las décadas de 1980 y 1990, en Uruguay el vino era tinto, clarete y moscatel, con los años el paladar se fue perfeccionando muchísimo y las empresas comenzamos a mejorar la calidad. Por esto entendimos que teníamos que salir del queso semiduro y fresco. Hoy cada vez más personas hablan de queso emmental, gruyere, o cualquier otro de calidad. Estamos en un proceso de conseguir que el paladar del consumidor uruguayo se vaya adaptando a eso, y que, por fin, el buen queso se consuma como el buen vino, que se aprenda a consumir queso. Por ejemplo, que no se saque de la heladera y enseguida se consuma, sino que se lo deje reposar a temperatura ambiente un par de horas porque será mucho mejor.

Han lanzado productos innovadores y acciones junto a otras marcas como una fondue con Don Pascual o Martín Fierro con Los Nietitos, ¿cómo fomentan la innovación?
Identificando oportunidades en el mercado y respetando la calidad que identifica a nuestra marca. Por ejemplo, no hacíamos danbo y durante 10 años buscamos cómo hacer uno con valor agregado. Y el gerente de producción, Pablo Würth, quería agregar un plus en salud. Entonces unimos ambas cosas en el danbo probiótico. Para el año que viene estamos viendo de lanzar un queso de cabra.