Cuando, hace dos años, Gonzalo Velazco, asumió como gerente general de Logística La Serenísima se hacía cargo de un área por la cual ya había pasado en sus 15 años en Danone. Era la pata de la empresa que daba el servicio de distribución y comercialización a los productos de Mastellone y de Danone con la fuerza de logística en distribución en frío más grande del país.
Dentro de la compañía, esa enorme red y su gran alcance era considerada como un servicio interno que simplemente había que buscar que sea más eficiente para que las dos compañías puedan estar presentes con sus productos en miles de puntos de venta en todo el país.
Con la reconversión del área para que fuera una nueva unidad de negocios, se reconoció el potencial logística de Logística La Serenísima que puede ser capitalizada por otras empresas. Hoy el negocio maneja 850.000 toneladas al año en 1000 camiones de corta y larga distancia que recorren 180.000 kilómetros por día -4 vueltas a la tierra.
Y yendo más allá, el cambio busca que esta unidad de negocio se convierta en una empresa de servicios, que puede llegar a ir más allá de la logística y la comercialización.
“Desde ahí hasta hoy Logística fue creciendo pero siempre hizo la misma labor, nunca se reinventó. Los camiones son los mismos, las rutas son las mismas y los productos son los mismos”, señala Velazco, quien está liderando la reconversión y repensando la logística como un negocio que se suma a los otros tres que tiene la empresa de origen francés: Lácteos, Aguas y Nutrición con marcas como Villavicencio, Ser, Nutrilón, Levité, Danette, entre otras.
La reconversión de Logística La Serenísima: de servicio a negocio
El cambio que comenzó hace dos años tiene varias palancas de trabajo que son: crecer, seguir captando más puntos de venta. “Nos tenemos que ocupar en seguir creciendo en capilaridad para los productos que llevamos en nuestros camiones”, enumera Velazco y agrega: “Además de hacer una mejor venta en cada punto con el que trabajamos”. El objetivo para este año es crecer un 20% en nuevos clientes.
Hoy atienden 100.000 puntos de venta de manera directa e indirecta (distribuidores). Todo lo que llevan va en frío, independientemente de si el producto lo necesita o no, como las leches infantiles del negocio de Nutrición.
Para crecer, se desarrolló un alta de clientes totalmente digital. “Antiguamente era todo en papel con firmas. Hoy somos capaces de dar de alta un cliente nuevo en un día, con un promedio de 5. Antes se tardaba 20”, cuenta el responsable del cambio.
La velocidad es una variable clave para ganar nuevos puntos de ventas pero, además, por ejemplo en cambio de temporadas, donde se tienen altas y bajas de clientes en los centros turísticos más importantes. “Si no tenés una política muy aceitada de alta de clientes perdés ventas”, explica Velazco.
Una segunda palanca es optimizar su llegada al mercado subiendo otros productos que puedan hacer uso de su distribución. “Entendimos que era una picardía no hacer uso de toda nuestra potencia, nuestro músculo para otras compañías de distribución masiva. Y hoy estamos en proceso”, asegura. Así, ya subieron a los camiones la levadura Calsa y ya están hablando con otras empresas de consumo masivo para usar la totalidad de la capacidad de su flota, especialmente a aquellas que les cuesta llegar al interior del país.
Una tercera iniciativa que hicieron al negocio más eficiente fue la digitalización de los pedidos a través de lo que se llama Tienda la Serenísima, una tendencia que hoy siguen varias empresas. Cervecería Quilmes tiene su propia aplicación, Arcor también tiene la suya.
“Hoy, después de un año, un 30% de nuestros clientes del canal minorista tienen la posibilidad de hacer los pedidos de forma digital. Es una alternativa, también lo pueden hacer a través del fletero, pero tenemos el canal de comunicación directa con ellos sin estar pendiente de un intermediario. Y la adopción que tuvimos es impresionante”, detalla el ejecutivo.
Además, ya tiene un 30% de cobranza digital. “Esto tiene el beneficio de reducir tareas manuales y operativas y ganar más tiempo en punto de venta y, también, un tema de seguridad”, suma Velazco, quien tiene como objetivo llevar ese 30%, tanto en pedidos como en cobranza, a un 50%.
Por otro lado, en mayo de 2020, ya estaba funcionando La Serenísima va a tu casa, un canal de venta directa que es parte de esta unidad de negocios. Hoy atiende unas 1000 familias. “Este canal tiene sentido para las familias de alto poder adquisitivo que hacen grandes pedidos”, señala el ejecutivo. De ahí que hoy el servicio esté en la zona de countries, no está disponible en Capital Federal y están analizando a dónde conviene expandirlo y cómo. “Es un servicio que los clientes valoran porque confían en la cadena de frío de La Serenísima”, agrega.
