Mientras en Argentina seguimos peleando por centavos en commodities y tratando de sostener marcas de consumo en un mercado cada vez más castigado, el mayor jugador global del sector lechero ha tomado una decisión drástica: dejar atrás sus marcas minoristas para concentrarse únicamente en el negocio de ingredientes especializados de alto valor agregado.
El giro estratégico está motivado por razones contundentes. Por un lado, los márgenes: el negocio de retail ofrece rentabilidades del 5 al 7%, mientras que el de ingredientes premium supera el 20%. Por otro, la demanda: las proteínas funcionales, la lactoferrina con aplicaciones farmacéuticas, los ingredientes nutricionales avanzados y los sistemas alimentarios B2B vienen registrando crecimientos sostenidos y significativos a escala global.
Además, la cooperativa neozelandesa cuenta con una ventaja estructural: capacidad industrial para producir a gran escala fracciones lácteas que muy pocos en el mundo están en condiciones de ofrecer con los estándares que exige el mercado internacional. Pero lo más importante es que esta transformación no es nueva. Viene de un proceso deliberado, sostenido por inversión, visión estratégica y un modelo cooperativo que fue capaz de reinventarse.
La reflexión publicada en LinkedIn por Francisco Mingorance, consultor senior de tecnologías líquidas y en polvo para el Cono Sur, puso el tema sobre la mesa sin rodeos:
“¿Qué ve Fonterra que nosotros no? El gigante lácteo global abandona sus marcas de consumo para enfocarse 100% en ingredientes especializados B2B. (…) Si no migramos ASAP de commodities a proteínas de suero, probióticos, lactosa farmacéutica… seguiremos perdiendo mercados que naturalmente deberían ser nuestra fortaleza.”
Mingorance apunta que la decisión de la cooperativa se apoya en tres factores clave: la diferencia abismal en los márgenes, el crecimiento de la demanda en nichos B2B y la ventaja tecnológica de escalar productos que pocos pueden fabricar. Y alerta: “Como argentino me duele, porque tenemos TODO para lograrlo: materia prima, know-how, mano de obra especializada”. El problema, sostiene, no es la falta de capacidades, sino la ausencia de un rumbo claro y de voluntad política e institucional para avanzar en esa dirección.
La lechería argentina tiene condiciones naturales y estructurales para producir ingredientes lácteos funcionales: suero dulce de calidad, mano de obra calificada, centros de investigación en alimentos y una red de tambos y plantas con potencial de reconversión. Sin embargo, seguimos atrapados en una lógica de exportación primaria, enfocada en leche en polvo, quesos básicos o productos de bajo procesamiento. Y eso, en un mercado global que premia la diferenciación, es una sentencia a la pérdida de valor.
El ejemplo del gigante oceánico debería operar como espejo. Al igual que muchas empresas argentinas, nació como cooperativa. También atravesó crisis profundas. Pero en lugar de retroceder, apostó a diversificarse, a subir en la cadena de valor y a diseñar un modelo de negocios menos dependiente de los vaivenes del consumo interno o del precio internacional de los commodities.
Fuentes:
Publicación de Francisco Mingorance en LinkedIn – 15 de julio de 2025
The Bullvine – “Fonterra’s Bold Gamble: Why the Dairy Giant is Abandoning Consumer Brands”
