El buen vínculo con el cliente y haberse ganado su confianza ya no alcanzan para lograr una venta exitosa. Hoy mercado enaltece la preparación previa y tener claro el objetivo que se persigue cada vez que se ofrece un producto o servicio. Confirmar el valor de ambas premisas fueron las grandes enseñanzas que Raquel Sonsol, gerenta comercial de Danone, rescató de Magia para vender, de José María de la Torre Maroto.
El libro devela trucos para despertar el deseo de compra con técnicas muy parecidas a las que su autor, ingeniero en electrónica e ilusionista, utiliza en sus espectáculos de magia.
Este especial abordaje llevó a que Sonsol reflexionara acerca de «diseñar la estrategia con alternativas no tradicionales (te doy algo y tú me das tus pesos) y hacerlo más mágico; que no sea una transacción por única vez, que conforme la propuesta que llevamos y sea duradera la relación comercial».
Gracias al empresario y conferencista español Emilio Duró, descubrió este título. Asistió a la XX Asamblea Anual de antiguos alumnos del IEEM en 2019 y «cuando llegó como orador José María de la Torre Maroto, me cautivó con su ponencia». El humor y la sencillez para transmitir su propuesta fue lo que más la impresionó.
Entre sus fragmentos favoritos figura este párrafo: «Hay pocas acciones puntuales que puedan ser comercialmente mejores que el hecho de que sea un cliente quien hable bien de usted. Y no solo bien, sino incluso fantásticamente bien. Por eso, la labor comercial no termina con la compra. Su labor es poder entregar a cada cliente algo más valioso que lo que este pagó por ello».
Si bien hasta ahora no priorizó el uso de esta técnica de ventas, considera que es momento de compartir estos conceptos con el equipo. Su plan para el 2021 es capacitar a la fuerza de ventas de Danone con esta herramienta de cara a «enfrentar los grandes y nuevos desafíos teniendo en cuenta la nueva normalidad». Tienen por delante el reto de «comercializar de forma virtual, algo nuevo para nuestra categoría».
Para sus vacaciones definió su próxima lectura: El equilibrio de bailar, la biografía de María Noel Riccetto, un regalo de sus hijos por Navidad.
PERFIL DEL LECTOR
¿Género favorito?
Leo muchos libros técnicos y ahora que me formé como coach ontológico, leo sobre esta temática. Otros géneros que sigo son las biografías, libros románticos y de autoayuda.
¿Cuántos libros lee al año?
Varios. El año pasado, leí completos cuatro.
¿Mejor momento para leer?
Los fines de semana con mayor dedicación, y entre semana antes de dormirme.
¿Ficción o no ficción?
No ficción.
¿Presta sus libros?
Presto poco, a un círculo conocido.
¿En qué ocasiones regala libros?
En cumpleaños o en fechas como claves, como Día de la madre o Día del padre.
¿Formato e-book o impreso?
Impreso. A veces con la app Voice Dream, he escuchado un audiolibro mientras manejo.
¿Hace anotaciones o subraya?
Subrayo, más bien pinto con flúo.
¿Una librería en el exterior?
Barnes & Nobles (EE.UU.), Amazon y Mercado Libre.
¿La película o serie más fiel a un libro?
El tiempo entre costuras de María Dueñas, concuerda mucho el libro con la serie de Netflix.
¿Libro favorito de la infancia?
Tenía los cuentos de Andersen y Perrault, eran enormes -uno de tapa dura roja y el otro turquesa- e inolvidables… ¡Qué lindo recuerdo!