En la última subasta de Global Dairy Trade mencionada por la compañía, la leche en polvo descremada alcanzó US$3.975 por tonelada, mientras la leche entera en polvo quedó en US$3.760 por tonelada.

La relación resulta relevante porque tradicionalmente la leche entera en polvo tiene un peso particularmente importante para Uruguay.

Según Berrutti, la explicación pasa por una combinación de mayor demanda de descremada y menor disponibilidad de producto.

La lectura coincide con una tendencia que viene mostrando el mercado internacional durante los últimos meses: las proteínas han encontrado mayor sostén que algunas categorías vinculadas a la grasa.

Argelia se destrabó, pero no es clave para la empresa

La reactivación de las licencias de importación en Argelia tuvo un efecto positivo para la industria uruguaya.

Berrutti explicó que la entrega de las denominadas derogaciones permitió liberar mercadería que ya había sido comprada pero permanecía almacenada a la espera de autorización para ingresar al país.

Eso facilitó concretar exportaciones pendientes y representó un alivio para el mercado.

Sin embargo, Estancias del Lago no depende actualmente de Argelia.

Berrutti señaló que la empresa lleva un tiempo sin exportar hacia ese destino.

La decisión es comercial.

Argelia es un mercado de gran volumen, pero también de elevada competencia entre proveedores internacionales.

La estrategia está puesta en Medio Oriente

Estancias del Lago optó por desarrollar otros destinos.

Actualmente, buena parte de sus ventas está orientada hacia Arabia Saudita, Egipto, Emiratos Árabes Unidos y Qatar.

La compañía viene construyendo esa red comercial mediante presencia sostenida en ferias internacionales como SIAL, Anuga y encuentros especializados de la región del Golfo.

El objetivo es encontrar compradores que valoren las características específicas de su producto y evitar competir exclusivamente por precio en mercados muy disputados.

Para Berrutti, las ferias permiten algo especialmente importante: mantener contacto directo con los importadores.

Ese vínculo genera mayor previsibilidad comercial y facilita entender qué características busca cada mercado.

México aparece como uno de los mercados a cuidar

Entre los destinos en expansión aparece México.

Uruguay dispone de una cuota de 5.000 toneladas de leche en polvo en bolsas de 25 kilos y otras 500 toneladas para producto fraccionado, según los datos aportados por la empresa.

Estancias del Lago viene desarrollando ese mercado desde hace tiempo.

Actualmente coloca allí entre 200 y 300 toneladas por mes.

Ese flujo supone, anualizado, entre 2.400 y 3.600 toneladas, aunque no necesariamente todos los meses mantienen el mismo ritmo.

El problema que empieza a observar la empresa es otro.

La demanda está creciendo y el cupo disponible para Uruguay podría transformarse en una limitante.

“Necesitamos un aumento”

Berrutti fue directo sobre la situación mexicana.

La empresa considera que los cupos actuales podrían resultar insuficientes si el mercado mantiene la trayectoria de crecimiento observada.

“Necesitamos un aumento porque es un mercado que viene a más”, planteó.

La preocupación no significa que la cuota ya esté agotada.

Tampoco que exista una ampliación acordada.

Se trata de una demanda empresarial para acompañar el crecimiento de las ventas y evitar que el acceso preferencial se convierta en un techo para nuevas operaciones.

Para Uruguay, México ofrece además una ventaja estratégica: permite diversificar exportaciones fuera de los destinos tradicionales de Sudamérica y África.

Brasil sigue comprando, pero con menor intensidad

El panorama es diferente en Brasil.

Berrutti describió al mercado como “bastante tibio” para los negocios uruguayos en el momento actual.

Eso no implica que Estancias del Lago haya perdido el destino.

La empresa mantiene dos o tres compradores importantes que continúan adquiriendo producto de forma regular.

Brasil sigue siendo uno de los mercados naturales de la industria láctea uruguaya por cercanía, escala y vínculo comercial dentro del Mercosur.

Pero para Estancias del Lago la política es evitar una dependencia excesiva.

Diversificar para no quedar atrapado en un comprador

La estrategia comercial de la compañía muestra el otro lado de su escala productiva.

Estancias del Lago ordeña alrededor de 13.800 vacas y produce casi 600.000 litros diarios, de los cuales aproximadamente 540.000 se destinan a la elaboración de leche entera en polvo.

Ese volumen obliga a mantener abiertos varios mercados.

No alcanza con encontrar un comprador.

Hace falta sostener una cartera capaz de absorber producto durante todo el año y atravesar períodos de mayor o menor demanda en cada destino.

Por eso la empresa combina Medio Oriente, México, Brasil y otros mercados antes que concentrar el negocio en un único país.

Argelia crece para Uruguay, aunque no para todos por igual

El caso argelino permite ver esa diferencia.

Para la industria uruguaya en su conjunto, Argelia ganó peso durante 2026 y Uruguay incluso pasó a liderar sus importaciones de leche entera en polvo durante parte del año.

Pero eso no significa que todas las empresas tengan la misma exposición.

Estancias del Lago eligió desarrollar otros destinos donde considera que puede competir mejor con su producto.

La estrategia demuestra que un mercado importante para el país no necesariamente tiene el mismo peso dentro del portafolio de cada exportador.

Las ferias vuelven a tener peso comercial

SIAL París aparece así como algo más que una vidriera institucional.

Para Berrutti, estos encuentros permiten reforzar relaciones con compradores existentes, conocer necesidades y generar contactos que luego pueden traducirse en operaciones.

En un contexto donde la producción uruguaya viene creciendo, esa tarea adquiere más relevancia.

El desafío no es solamente elaborar más leche en polvo.

Es conseguir dónde venderla sin deteriorar el precio.

La empresa no espera una caída inmediata

La visión de Berrutti para los próximos meses es de estabilidad.

“No veo bajas en los precios, veo firmeza en el mercado”, sostuvo.

Es una expectativa empresarial y no una garantía sobre la evolución futura de las cotizaciones.

Los valores internacionales siguen dependiendo de oferta, demanda, producción en los principales exportadores, compras de China, actividad de Medio Oriente y movimientos de los grandes importadores.

Pero desde la perspectiva de Estancias del Lago, la señal actual es favorable.

Hay compradores.

Hay demanda.

Y en algunos mercados, como México, el problema empieza a ser justamente el contrario: que exista más demanda de la que permiten aprovechar los cupos disponibles.

Fuente: Rurales El País / Valor Agregado, con declaraciones de Martín Berrutti, gerente de Estancias del Lago.

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