Las pequeñas y medianas industrias lácteas argentinas tienen margen para ampliar su oferta y reducir la competencia concentrada en categorías tradicionales.
Esa fue una de las conclusiones que planteó Sebastián Alconada, director nacional de Lechería, durante su participación en la World Dairy Expo 2026, en Wisconsin, Estados Unidos.
Después de recorrer la exposición, visitar empresas y observar la oferta en supermercados norteamericanos, el funcionario puso el foco en la diversidad de productos, formatos y estrategias comerciales disponibles.
“Para la PyME es un mensaje importante: tratar de no seguir compitiendo por el cremoso y la barra, sino empezar a buscar otras alternativas”, señaló.
Más diferenciación para competir
El planteo apunta a un problema habitual entre las industrias de menor escala.
Buena parte de las PyMEs lácteas participa en categorías donde muchas compañías ofrecen productos similares y la competencia termina concentrándose fuertemente en precio.
Para Alconada, desarrollar propuestas más diferenciadas puede permitir escapar parcialmente de esa lógica.
La oportunidad no necesariamente pasa por crear alimentos completamente nuevos.
También puede surgir de modificar formatos, porciones, presentación, packaging y ocasión de consumo.
Un snack de queso como ejemplo
Durante su recorrido por Estados Unidos, Alconada mencionó un producto que llamó especialmente su atención: un stick de queso de aproximadamente 20 gramos vendido a US$1.
El funcionario utilizó ese caso para mostrar cómo un queso puede comercializarse en una presentación individual orientada al consumo como snack.
“Ahí tenés un ejemplo de cómo agregar valor. Te comiste una barrita de queso por un dólar”, explicó.
El precio observado equivale a una referencia minorista cercana a US$50 por kilo, aunque esa comparación no puede trasladarse directamente al valor industrial ni al mercado argentino, porque incorpora presentación individual, comercialización minorista, estructura de costos y condiciones propias de Estados Unidos.
El punto señalado por Alconada es otro: un mismo ingrediente puede ocupar mercados diferentes dependiendo de cómo se presenta y para qué consumidor se desarrolla.
Del commodity al producto diferenciado
La recorrida por supermercados fue otro de los puntos destacados por el funcionario.
Alconada observó especialmente la variedad de quesos, productos porcionados, snacks y distintas formas de presentación.
A partir de esa experiencia, consideró que Argentina tiene una oportunidad para avanzar hacia productos con mayor diferenciación y valor agregado.
“Tenemos una oportunidad comercial en cuanto al desarrollo de nuevos productos”, sostuvo.
Para las PyMEs, ese camino puede significar competir no solamente por volumen, sino por atributos como practicidad, tamaño de porción, conveniencia, sabor, formulación o destino de consumo.
El packaging también forma parte del producto
Uno de los conceptos señalados durante la visita fue que la innovación comercial no termina en la elaboración.
La presentación puede modificar la forma en que el consumidor percibe y utiliza un producto.
Un queso destinado tradicionalmente a la mesa o a la cocina puede transformarse, por ejemplo, en una porción individual orientada al consumo fuera del hogar.
Esto abre oportunidades para segmentos como snacks, viandas, alimentación escolar, gastronomía o consumo deportivo, siempre que exista demanda suficiente y una estructura de costos compatible.
Tecnología y contactos para la industria argentina
La presencia en la World Dairy Expo también tuvo un componente tecnológico.
Alconada explicó que parte de su tarea en estos viajes consiste en generar contactos entre compañías extranjeras y empresas argentinas, especialmente cuando aparecen desarrollos que todavía no tienen presencia en el país.
El objetivo, según señaló, es acercar tecnología, potenciales inversiones y socios estratégicos.
La exposición reúne desarrollos vinculados con producción primaria, genética, equipamiento, automatización y servicios para la cadena láctea.
Copiar no alcanza: hay que adaptar
El mensaje del funcionario no implica trasladar automáticamente al mercado argentino lo que funciona en Estados Unidos.
Los niveles de ingreso, hábitos de consumo, escala del mercado y estructuras comerciales son diferentes.
El desafío consiste en identificar conceptos que puedan adaptarse a las condiciones locales.
Para una PyME, además, desarrollar una nueva categoría requiere evaluar inversiones, volúmenes mínimos, acceso a canales comerciales y capacidad para comunicar el producto al consumidor.
La diferenciación puede reducir la competencia exclusivamente por precio, pero también exige construir mercado.
Una alternativa para las PyMEs lácteas
La reflexión de Alconada deja una discusión relevante para una industria argentina donde numerosas empresas medianas y pequeñas compiten en queso cremoso, barra y otras categorías tradicionales.
El planteo es ampliar esa matriz.
Snacks de queso, nuevas porciones, productos funcionales, formatos de conveniencia o presentaciones dirigidas a ocasiones específicas pueden convertirse en alternativas, siempre que respondan a una demanda concreta.
Para Alconada, mirar mercados como el estadounidense puede servir para detectar esas oportunidades.
El desafío será transformar esas referencias en productos comercialmente viables para Argentina: no abandonar necesariamente el cremoso y la barra, sino encontrar categorías adicionales donde una PyME pueda competir por diferenciación y no únicamente por precio.
Fuente: TodoAgro, sobre declaraciones de Sebastián Alconada durante la World Dairy Expo 2026.
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