Del productor al intermediario: una diferencia de hasta $1.500 por litro

Uno de los principales motivos que impulsó la organización fue la diferencia entre el precio que reciben los productores y el valor al que posteriormente se comercializa la leche.

Actualmente, según explicaron los integrantes de ASAU, los ganaderos ubicados más cerca de la cabecera municipal reciben de los intermediarios informales —conocidos localmente como “jarreadores”— entre $1.700 y $1.800 colombianos por litro.

En las zonas más alejadas, el precio puede bajar hasta $1.500 o $1.600 por litro.

Sin embargo, esos mismos intermediarios posteriormente comercializan la leche en el casco urbano de Fusagasugá a valores que oscilan entre $2.500 y $3.000 por litro.

Esa brecha llevó a los productores a buscar otra forma de comercialización.

Asociarse para negociar más leche

ASAU fue creada hace tres años y actualmente reúne a 21 productores, cuatro de ellos mujeres. Cerca del 80% trabaja bajo sistemas ganaderos de doble propósito.

La lógica de la organización es aumentar la escala comercial sin que cada establecimiento tenga necesariamente que aumentar individualmente su tamaño.

Al reunir la producción de diferentes predios, los ganaderos pueden ofrecer un volumen mayor a potenciales compradores y mejorar su capacidad de negociación.

Alexander Maldonado, representante legal de ASAU, explicó que precisamente ese fue uno de los objetivos desde la creación de la entidad.

“La única forma de competir, y más ahora en el mercado de libre comercio, es asociándonos”, resumió.

Un tanque para almacenar 2.500 litros

El primer paso concreto es el tanque de enfriamiento con capacidad para 2.500 litros, obtenido después de gestiones realizadas ante la Secretaría de Agricultura de Fusagasugá.

El proyecto requirió evaluar la infraestructura disponible y contemplar adecuaciones relacionadas con electricidad, inocuidad y control de calidad.

El equipo ya fue trasladado hasta el lugar donde funcionará el centro de acopio y los productores estiman que necesitarán alrededor de un mes para completar las instalaciones requeridas por el Invima.

Las adecuaciones demandan una inversión cercana a 20 millones de pesos colombianos.

Parte del dinero está siendo conseguido por los propios productores mediante actividades comunitarias, entre ellas rifas y fiestas.

Comenzarán con hasta 900 litros diarios

Aunque el tanque tiene capacidad para 2.500 litros, la asociación prevé comenzar con un volumen menor.

Durante los primeros meses esperan reunir entre 700 y 900 litros diarios.

La intención es aumentar progresivamente esa cantidad a medida que se incorporen nuevos productores y se consoliden los canales comerciales.

En la región existe margen para hacerlo.

Los integrantes de ASAU estiman que hay aproximadamente 50 ganaderos distribuidos en entre ocho y diez veredas que podrían sumarse al proyecto.

La posibilidad de ofrecer un mejor precio por la leche será una de las principales herramientas para atraerlos.

El frío puede cambiar la capacidad de negociación

Contar con infraestructura para enfriar y conservar la leche representa un punto importante para pequeños productores que hasta ahora dependen de compradores que retiran el producto directamente de los establecimientos.

El centro de acopio les permitirá concentrar mayores cantidades bajo condiciones controladas y buscar compradores para un volumen conjunto.

De esa manera, la asociación intenta pasar de una situación en la que cada productor negocia individualmente a otra donde 21 ganaderos —y potencialmente muchos más— comercializan como una sola organización.

El desafío será conseguir compradores estables y un precio que permita trasladar esa mayor capacidad comercial a los ingresos de los asociados.

De vender leche a producir lácteos

El tanque de frío tampoco representa el punto final del proyecto.

ASAU proyecta incorporar equipamiento que permita avanzar hacia la transformación de la leche y elaboración de derivados lácteos.

La aspiración es desarrollar productos propios y comercializarlos bajo una marca de la organización.

Ese paso permitiría avanzar desde la venta de materia prima hacia una estrategia de agregado de valor, aunque requerirá nuevas inversiones, habilitaciones, desarrollo comercial y capacidad industrial.

Para los productores, la transformación aparece como una posibilidad de capturar una mayor proporción del valor generado por la leche.

También buscan producir más y mejor

El proyecto comercial está acompañado por cambios dentro de los establecimientos.

Los integrantes de la asociación trabajan en herramientas destinadas a mejorar la productividad, entre ellas sistemas silvopastoriles, setos forrajeros y ensilaje de maíz.

También buscan incorporar tecnologías reproductivas como inseminación artificial y transferencia de embriones.

La estrategia combina así dos dimensiones: mejorar la eficiencia de la producción y modificar la manera en que esa leche llega al mercado.

Una experiencia que apuesta a la escala colectiva

El caso de Fusagasugá muestra una de las alternativas que tienen los pequeños productores frente a una limitación recurrente: individualmente producen poco volumen y tienen escasa capacidad para negociar las condiciones de venta.

La respuesta de estos 21 ganaderos fue buscar escala sin abandonar sus establecimientos individuales.

El tanque de 2.500 litros es apenas la infraestructura inicial. Si el proyecto consigue reunir nuevos productores, asegurar compradores y avanzar hacia la transformación, podría convertirse en una plataforma para capturar una mayor parte del valor generado por la leche.

Por ahora, la primera meta está definida: pasar de vender individualmente a negociar juntos.

Fuente: Contexto Ganadero

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