Alejandro Reca: San Ignacio empezó como una empresa familiar en Rosario en 1939. Este año cumplimos 85 años. Fue fundada por Ignacio Rodríguez Soto, un industrial muy vinculado al negocio de la producción de leche en la zona. Así fue que arrancó produciendo dulce de leche, pero con una visión innovadora que incluyó pensar en todos los usos que podían darse al dulce de leche.

Al poco tiempo sumó algunos socios locales, y luego comenzó el recambio generacional dentro de la misma familia, con la incorporación de sus hijas y yernos.

Esa mirada innovadora en la gestión de la empresa tiene un hito importante, que ocurre cerca del Mundial de Fútbol de 1978. La empresa estaba a punto de cumplir 40 años cuando concretó su primera exportación de dulce de leche a Alemania. Y a partir de entonces siempre exportó, hasta el día de hoy. Las exportaciones están en el ADN de San Ignacio.

Otro hito que muestra el espíritu de innovación que había en la empresa y que se mantiene en el tiempo se dio entre 1993 y 1994, cuando San Ignacio hace una emisión de Obligaciones Negociables. Es la primera ON pymes que se emite en la Argentina.

Con el paso de los años, la gestión quedó en manos de la familia Casanello, descendientes directos del fundador. Pero en algún momento de 1997 después de un tiempo de diferencias familiares algunos primos se van de la empresa. Y entonces ingresa un socio internacional, la firma francesa LHT (Laiteries Hubert Triballat). Para San Ignacio esto representó además sumar la producción de quesos, que era la especialidad de LHT. Así, quedaron entonces básicamente tres grupos de accionistas, la madre, el hijo y Triballat.

El ingreso de LTH le da nuevo impulso a la empresa y por los siguientes 15 años acelera su desarrollo. En 1997 muda la fábrica desde Rosario a Sauce Viejo. Y al año siguiente agrega una planta en Hipatia donde fabrica exclusivamente queso azul. Suma nuevos productos y sigue exportando.

P.: ¿Cuándo entran en escena usted y sus socios?

A.R.: En algún momento de todo el proceso se termina la magia entre socios de la familia Casanello y los franceses. Y LTH se queda con todo el paquete de acciones. Fue en 2012. Y ahí entramos nosotros: Alejandro Bertín, Diego Temperley y yo, que le compramos el 100% a la empresa francesa. Teníamos experiencia variada en el sector lácteo, sobre todo Bertín. Diego y yo veníamos de las finanzas. Yo venía de Rabobank, con algún grado de responsabilidad en inversiones que se hicieron en Argentina en empresas lácteas.

Fue un desafío para los tres, porque éramos proveedores de servicios, pero no teníamos experiencia de estar administrando una compañía. Fue un aprendizaje. Nos fuimos haciendo sobre la marcha y ya se cumplen ahora 12 años. En ese tiempo hicimos muchos cambios, sobre todo en lo que hace a la profesionalización del gerenciamiento. Aumentó la cantidad de gente en la empresa, pero también la calidad profesional.

En el medio, desafortunadamente Diego murió hace tres años. Y Bertín dejó de ser el gerente general y yo pasé de director financiero a gerente general.

P.: ¿Qué otros cambios introdujeron en la gestión de la compañía?

A.R.: En esos años la empresa siguió exportando, tuvimos reconocimiento de bancos, de publicaciones como pyme exportadora, el premio Small Giants de Forbes; el de mejor empresa agroindustrial del Banco Galicia; ampliamos destinos, hubo sobre todo una vigorización del perfil de empleados y de compañía. Dejamos de ser cazadores de cheques y pasamos a ser una empresa que, por ejemplo, estructura una facilidad contra las ventas a los supermercados. Esto es algo común en empresas grandes pero no tanto en las chicas.

No volvimos a emitir obligaciones negociables. En realidad hoy hay instrumentos más baratos para financiarse. Pero nadie debe sorprenderse si dentro de un año o un año y medio salimos con una nueva ON.

Ahora la empresa es muy distinta de la que emitió las ON en su momento. Nos hemos transformado en todos los aspectos. Desde qué es lo que hacemos y también -sobre todo- vamos cambiando en cómo hacemos lo que hacemos.

P.: ¿Cómo quedó posicionada la empresa en la actualidad?

A.R.: Actualmente el market share nuestro es el 5 por ciento del mercado local de dulce de leche. Pero en exportaciones estamos en el podio. Y hemos logrado estar en todos los destinos difíciles con nuestro dulce de leche. En los países en que hay sólo una marca de dulce de leche, es San Ignacio. En otros mercados más accesibles tal vez haya varias marcas en las góndolas. Esto es algo que reconocen nuestros mismos colegas.

Cuando compramos la compañía ya estaban las tres familias de quesos por iniciativa de LHT. Nosotros las desarrollamos más y generamos mejores condiciones de producción.

En la planta de Hipatia sólo producimos queso azul. Y en Sauce Viejo hacemos el queso crema en sus versiones light y entera, aunque nos decían que era imposible lograrlo. Pero lo hicimos y logramos un queso de muy buena calidad que por el momento se vende solamente en mercado doméstico, pero no descarto que lo podamos enviar a los mercados limítrofes próximamente. No es tan sencillo. Hay cuestiones de vida útil y de transporte que hay que tener en cuenta.

El queso azul es un negocio de exportación para nosotros. Somos segundos en este segmento. El líder es el grupo francés Savencia, que tiene la marca Milkaut. Ahí hay una paradoja interesante. Savencia es un grupo francés que exporta queso azul desde Argentina a sus propias filiales en países como Rusia y algunos destinos de Asia.

P.: ¿Llegan con el queso azul a los mismos mercados que abrieron con el dulce de leche?

A.R.: No. Si bien San Ignacio tiene presencia en muchos países, el queso azul tiene un perfil distinto de exportaciones. Es una especialidad entre los quesos, tiene limitación por tamaño de mercado. Son volúmenes relativamente chicos.

Con el queso tenemos por ejemplo una especialización en Rusia, donde el dulce de leche tiene dificultades para entrar. El queso azul también lo enviamos a Chile y Uruguay. Y estamos desarrollando los mercados de Brasil y Perú.

Estamos en proceso de hacer inversiones en la planta de Hipatia, para desarrollar más la producción de queso azul. Y ya le va a tocar a la de dulce de leche, con inversiones que estamos por hacer en Sauce Viejo. El plan de inversiones es para mejorar la productividad, la automatización, inocuidad y presentación y tratado de los productos.

P.: ¿Qué volumen exportan y a dónde lo hacen?

A.R.: Las exportaciones de dulce de leche representan alrededor del 20% de nuestra facturación. Son casi 5 millones de dólares anuales. Llegamos a los países limítrofes y estamos ingresando a Perú, creciendo en México, Estados Unidos, Canadá y varios países de Europa. También llegamos a destinos como Japón, Filipinas, Israel y Nueva Zelanda. Podemos decir que estamos presentes en todos los continentes.

En Rusia vendemos queso azul, pero dulce de leche no porque ellos dicen que ya tienen algo muy parecido, que es la leche condensada. Aunque el que entiende de dulce de leche sabe que no es lo mismo. No es sólo una diferencia en tiempos de cocción.

Cuando yo estudiaba en el exterior y no había dulce de leche, agarrábamos una lata de leche condensada y la cocinábamos. El secreto era que no explotara la lata, aunque viví la explosión de la lata también. Pero no era dulce de leche.

También me pasó cuando era estudiante en Estados Unidos en cada visita a Buenos Aires compraba latas de dulce San Ignacio para llevar, sin imaginar que algún sería responsable de la producción de esas latas.

P.: ¿Cómo se logra esa presencia en mercados tan alejados culturalmente de Argentina?

A.R.: Con paciencia, pasión y estudiando cada paso que damos. Vamos personalmente a ferias internacionales. Este año estuvimos en Estados Unidos y Brasil. Y pronto iremos a la SIAL en Francia.

Exportar a Japón no fue algo que logramos de un día para el otro. Hubo por lo menos dos años de trabajo. Y vender dulce de leche a Portugal fue la misma historia.

Nuestra apuesta por la exportación es inmensa. Ese ADN que está en la empresa desde sus comienzos es algo que nos atrajo al momento de comprar San Ignacio.

La primera contratación que hicimos cuando entramos a la empresa fue designar a Juan Patricio Anderson como gerente de exportación. Y él armó todo. Hasta ese momento no había un responsable de exportación. De a poco construimos un departamento específico, que hoy tiene dos personas trabajando. Lo mismo con el control de calidad. Cuando compramos la compañía había dos personas en calidad y ahora tenemos ocho. Que me digan qué Pyme tiene algo así.

P.: ¿Cuál es el potencial de exportación, tienen un techo?

A.R.: El techo lo pone a veces la capacidad de producción, a veces la propia idiosincrasia de los clientes, o los mercados. Ahora estamos encontrando buena predisposición de importadores locales en cada país. Ya no se trata de un argentino que vive afuera y se las ingenia para vender. Son clientes que quieren desarrollar el negocio, que lo vieron y lo entienden. La vinculación con ese tipo de importadores es importante. Por eso cultivamos y desarrollamos esos vínculos.

Pero también hay lugares donde existen argentinos produciendo algo que ellos dicen que es dulce de leche. En esos lugares lo pueden hacer porque no existe denominación de origen. Pero ese producto en Argentina no sería dulce de leche. Acá sí existe una especificación técnica que hay que cumplir. El dulce de leche como lo hacemos los argentinos no existe en otro lugar del mundo, aunque no todos los que exportan están dispuestos a dar pelea por ese reconocimiento.

El dulce de leche es argentino y del Río de la Plata. Uruguay tiene muy buen producto. Y pará de contar. En Chile lo que se produce no es tan rico. Está demostrado que hacer dulce no es solamente calentar un poco de leche con azúcar. Y ni que hablar cuando se lo quiere usar en la industria de alimentos como insumo de una galletita o un alfajor.

Hace poco lanzamos un dulce de leche reducido en grasas, pero no sin grasas. Porque sin grasas no se puede hacer. En la industria alimenticia hay tres cosas que dan placer al consumidor. La grasa, el azúcar y la sal. Sacar dulce de leche sin grasa no es posible. Se considera reducido si tiene hasta 30 por ciento menos que el nivel estándar. Para que se pueda seguir llamando dulce de leche hay una serie de cuestiones técnicas a cumplir que establece la gente de la Anmat. Y estamos viendo cómo lo vamos a desarrollar para enviarlo a mercados nuevos.

P.: ¿Cómo afectaron a la compañía los vaivenes de la economía nacional?

A.R.: Hay un vaivén en la demanda, un tema crediticio fuerte. Pero ya veníamos desde mucho antes con el ejercicio de optimizar los recursos que teníamos. Y en ese contexto complicado igual incrementamos inversiones, implementamos cambios en el sistema de gestión, y aplicamos toda una serie de medidas para mantenernos en línea o mejorar.

Acomodamos nuestro proceso productivo. Venimos de dos años con muy poca leche en el sector en general, con la plaga de la chicharrita, exceso de humedad. Todo confluyó para que el sector tuviera una exposición mayor que la media de las actividades agroindustriales.

Igual seguimos exportando, seguimos creciendo. Somos un caso de resiliencia bastante importante, como muchas de las pymes. En esto no vamos a decir que somos los únicos. Tenemos el mejor dulce de leche. Pero no creemos que somos la mejor pyme.