La inversión en esta planta demandó unos US$ 140 millones y el próximo paso es avanzar hacia fórmulas infantiles.

Conaprole ya cerró su primer semestre del ejercicio 2021/22. Da la impresión de que los números son mejores de lo que pudo prever cuando arrancó en agosto pasado.

Eso parece claro. Hemos observado en las últimas semanas una fuerte recuperación del mercado internacional de los lácteos. Ahora resta esperar para el segundo tramo que los precios se sostengan. El panorama es bien distinto al ejercicio anterior, con ventas fluidas. Quizás con algunas complicaciones logísticas y marítimas que han dificultado el cronograma de embarques ideal. Eso hace que, si bien estamos vendidos, haya un stock un poco mayor del que se desearía. De todas formas, el balance general es muy bueno. Creo estamos en el inicio de un ciclo de recuperación de los valores de los lácteos, algo que no pasaba desde hace unos siete años.

Los valores de exportación de Aduanas todavía no reflejan negocios por leche en polvo entera por encima de los US$ 4.000 por tonelada como marca hoy Fonterra. ¿Cuándo se verán estos nuevos valores en los negocios de Conaprole?

Los precios que marca Fonterra mes a mes se vienen captando. El tema es que los negocios que se están viendo hoy en Aduanas corresponden a ventas que se pactaron hace tres o cuatro meses e incluso más atrás. Por eso es por lo que hoy estamos observando aún valores inferiores. Hoy ya estamos captando esos nuevos precios con ventas a futuro. La cooperativa ya está más o menos vendida hasta mayo. Los clientes continúan siendo más o menos los mismos.

En cuanto a volumen, en los primeros cinco meses del ejercicio Argelia se quedó con el 34%, luego sigue China con 27%, Brasil con 10% y Rusia con 9%. Capaz que es llamativo el poco peso de Brasil, ya que suele ser nuestro destino natural. Ese 10% es un valor bajo; en el ejercicio pasado (2020-21) los tres primeros destinos mostraron volúmenes muy similares.

Otra puntualización es que Conaprole capta al 100% algunos de los valores que muestra Fonterra. De todas formas, para la leche en polvo entera —que es nuestro principal producto en volumen— estamos más o menos en los precios de la plataforma de Fonterra.

¿Esta caída a Brasil puede revertirse en el próximo otoño/invierno? La lechería brasileña no atraviesa por un buen momento por la suba de costos y el precio al productor es elevado.

Brasil tiene etapas donde en determinados momentos se comienzan a cerrar negocios por volúmenes importantes. Es difícil predecir qué puede pasar con este mercado a futuro. Lo que hoy vemos es que tiene una producción láctea que ha disminuido, con valores muy buenos para sus productores. Eso debería llevarnos a pensar que tendría que importar una mayor cantidad. Quizás también hay un impacto de la situación económica de sus consumidores para que no hagan hoy mayores compras. Pasado el otoño, Brasil es un destino que suele comprar mayores volúmenes. De todas formas, la cooperativa debe prepararse para el futuro y atender una demanda que por suerte está. Se ha trabajado mucho durante estos últimos siete años de precios deprimidos en atender a los clientes en sus diferentes destinos comerciales con una relación fluida para tratar de obtener el mejor precio y que los clientes en el mundo nos elijan por nuestros servicios y calidad de los productos.

Conaprole tiene una marca reconocida; eso es algo que lleva un arduo trabajo y en forma permanente. La cooperativa acompañó la delegación presidencial en la feria Gulfood, en Dubái, con su presidente, Álvaro Ambrois, y el presidente electo, Gabriel Fernández. En esta instancia se aprovecha para visitar clientes e importadores. Siempre es bueno tener presencia en este tipo de eventos, además de promocionar con mayor fuerza la oferta de productos nutricionales de la nueva planta de Villa Rodríguez.

¿Cuándo efectivamente la cooperativa comenzará a captar mayor valor con sus exportaciones con esa nueva unidad de negocio de nutricionales en Villa Rodríguez? ¿El objetivo es reducir la dependencia de la leche en polvo entera?

Es un negocio diferente que apunta a tener una cartera de productos más amplia para la exportación, con mezcla de nutricionales hecha a medida para distintas formulaciones, ya sea deportistas, tercera edad, nutricionales para niños. Apuntamos a tener clientes más estables de un producto que también tiene una estabilidad en el precio, que no tiene la volatilidad histórica de la leche en polvo.

El objetivo es tener también clientes más exigentes, ya que la oferta de este tipo de productos a nivel global es más acotada por las características, por la inversión, por la forma de producir que hay que tener para este tipo de producto. La idea es captar más valor con las exportaciones.

Es un hito muy importante que seguramente demandará más tiempo de repago que otro tipo de inversiones que hace la cooperativa, pero esa planta nos coloca en un escalón diferente para, dentro de unos años, tener una mayor rentabilidad y valores para poder transferir a los productores un precio de leche competitivo.

Hoy estamos exportando más de un 75% de leches en polvos (entera -90% y descremada -10%-) con la variabilidad de precios que suelen tener a corto plazo. Eso hace difícil sostener el precio de la leche al productor, máxime cuando tenemos períodos muy prolongados de precios muy deprimidos.

Por eso apuntamos a otro tipo de productos con mayor valor agregado. Hay una enorme cantidad de productos nutricionales que se pueden hacer a medida; hay mucho camino por recorrer en esa línea.

Algo parecido se hizo con China en 2010. En ese entonces recuerdo una visita con la gente de exportaciones para comenzar a cerrar negocios. Ese proceso llevó varios años de desarrollo y conocimiento para entablar confianza.

¿El paso de ir a fórmulas infantiles está definido?

No, pero estamos muy cerca de lograrlo. Es un área que tenemos que ir explorando de a poco. La cooperativa es muy exigente en temas de calidad. Hoy estamos en esta primera etapa de nutricionales. En esa nueva planta se realizaron inversiones muy importantes en efluentes. La cooperativa viene trabajando desde hace mucho tiempo en la sustentabilidad y el cuidado del medioambiente. Se inauguraron calderas que funcionan con chips (en lugar de fueloil) y dan una mejor eficiencia en la generación de vapor para la producción, además de emisiones de aire amigables con el medioambiente en línea con la Agenda 2030 de la ONU. La idea es continuar avanzando con la sustitución de la matriz energética con fuentes renovables. Las auditorías de distintos clientes están mirando mucho esos temas e incluso los propios consumidores en el mundo lo hacen cada vez más.

Las gremiales lecheras han reclamado en el último tiempo que se den señales de precios a los productores por plazos superiores al clásico mes a mes. ¿Hay posibilidades de avanzar a futuro con esa línea?

Muchas veces eso es complejo. Quizás en el escenario actual en este ejercicio tuvimos esa posibilidad de poder proyectar por algunos meses. A finales de octubre se anunció un incremento en la bonificación estacional para los meses de noviembre, diciembre, enero y febrero. Ahí anunciamos una mejora de precio para un cuatrimestre. También esa proyección mejoró un poco, porque nos dio la posibilidad de hacer una reliquidación el pasado 10 de febrero de US$ 3 millones, que se dio en conjunto con US$ 6 millones que reliquidó Prolesa en función de las compras de los productores, premiando la fidelidad. Todo el grupo Conaprole apunta a trasladar a precio los beneficios lo antes posible.

En febrero se va a anunciar algún cambio en la forma de fijación de precio al productor. Habrá una mejora en el precio de la leche, que se va a hacer proyectando al cierre del ejercicio (31 de julio). Ojalá después dé para corregir (al alza) si la situación de precios internacionales sigue mejorando.

La cooperativa tiene que cumplir con determinadas ratios financieros. Eso es para tranquilidad de los propios socios cooperarios. En la medida que se pueda, todas las mejoras se van a trasladar a los productores lo antes posible. En los últimos años era difícil dar previsiones porque había una volatilidad alta en el precio de la leche en polvo. Hoy por hoy el escenario es diferente. La estabilidad y firmeza de los valores nos permite hacer algunas proyecciones de más largo plazo pese a las complicaciones logísticas, que está perjudicando el flujo ideal para las exportaciones, no solo para Conaprole sino también para otras empresas exportadoras. También hemos observado complicaciones con el ingreso de algunos insumos importados.

¿Cómo está la pata productiva hoy en día y cómo puede afectar en los niveles de remisión la salida de un jugador como Olam?

Conaprole viene con un crecimiento sostenido en los niveles de remisión, más allá de fluctuaciones en la tasa de expansión. La salida de Olam, que es un jugador importante, va a afectar el crecimiento de la producción. Todavía no tengo claro cuál será la afectación, porque algunos de los predios de esa empresa van a seguir en la lechería y remitiendo a Conaprole. Es verdad que otros establecimientos van a pasar a otros rubros; eso seguramente impactará en la tasa de crecimiento. Habrá que ver qué ocurre en este otoño con el resto de los productores que venían en los últimos meses con un crecimiento que se frenó un poco por la última sequía en enero.

La situación forrajera y de pasturas hoy es muy buena. Esperemos que en otoño podamos tener una muy buena alimentación del ganado para poder sostener el crecimiento de la remisión de leche a planta. La tercera torre de secado de Villa Rodríguez nos da aire para poder industrializar sin problemas los picos de producción.