La comercialización de productos provenientes de la agricultura a pequeña escala, especialmente en el sector lácteo, presenta desafíos debido a la competencia de grandes marcas. En ese contexto, pequeños tambos de la Cuenca Abasto Sur, en la provincia de Buenos Aires, optaron por incrementar sus ingresos colocando sus productos en mercados de cercanía, como almacenes locales, ferias y ventas directas. Para optimizar esta estrategia, se realizó por primera vez una investigación de mercado enfocada en los productos de las doce familias que conforman la cooperativa AMAO.
La investigación llevada a cabo por el INTA también identificó acciones para mejorar el vínculo entre la marca y los consumidores, como la presentación en góndolas, cartelería y gestión de redes sociales. “Los datos obtenidos permitieron diseñar acciones concretas para mejorar la inserción de AMAO en los mercados”, señaló Luciana Fingermann, investigadora del IPAF Región Pampeana.
El estudio reveló que, aunque los productos de AMAO -leche fresca, dulce de leche y quesos semiduros- son valorados por su precio y calidad, el reconocimiento de la marca aún tiene un largo camino por recorrer. María Eugenia Vela, del Centro Educativo para la Producción Total Nro. 29 (J.J.Payró- Punta Indio), explicó: “Creíamos que teníamos una mayor llegada, pero gracias al estudio de mercado vimos que eso no era tan así. Eso nos planteó cómo mejorar nuestra presencia y también nos entusiasmó ver la demanda potencial, ya que, además de un precio justo para los productores, ofrecemos uno justo para los consumidores”.
Los integrantes de la Cooperativa AMAO comenzaron a trabajar juntos en 2011 con el objetivo de agregar valor a su producción de leche, inicialmente destinada a la elaboración de quesos y masa para mozzarella.
En 2020, pudieron sumar a su oferta la leche fresca gracias a la instalación de su propia sala de elaboración en Álvarez Jonte, equipada con dos unidades de la maquinaria INTA-UBA que ensacheta y pasteuriza la leche fluida en un mismo proceso. Así, las familias comenzaron a vender no solo quesos y dulces, sino también 260 litros de leche de campo segura y en sachet en los almacenes locales y en la feria de los sábados en Verónica. A esos suman 100 litros más que venden quincenalmente por medio de la comercializadora solidaria “La Justa”.
Con el acompañamiento del INTA, el Senasa y actores municipales, lograron mejorar el estatus sanitario de sus vacas. “Actualmente, todos estos tambos están libres de brucelosis y tuberculosis, y en todos los sistemas se viene trabajando la mejora de la cadena forrajera para estabilizar un poco la producción de leche”, señaló Vela.
Agustina Castro, investigadora del IPAF Región Pampeana explicó que, en base al diagnóstico de base de AMAO que dio lugar a la investigación, desde el equipo del IPAF “se decidió presentar a la Fundación ArgenINTA un proyecto que, centrado en el caso de AMAO, pudiese valorar esta metodología y su utilidad para otras experiencias de comercialización de la región”.
La relevancia del estudio radica en la importancia de mejorar el reconocimiento e imagen de la marca a través de mejoras al alcance de los cooperativistas. “A partir del estudio, las familias implementaron acciones puntuales como una mejor gestión de sus redes sociales, el ploteado del camión de reparto y la inclusión de marca en el stand de la feria”, puntualizó Castro.
Por su parte, Vela ponderó que, gracias a los resultados del estudio, se unificaron las líneas estéticas de los medios de comunicación, se mejoró el espacio de comercialización, se incorporaron etiquetas en los comercios y se pudo definir como slogan de la cooperativa y de la leche, que habla de una garantía de calidad y de sabor, que ya se incorporó al sachet y está próximo a salir al mercado.
“De esta manera, AMAO da un paso más para lograr el comercio justo de productos lácteos en la región, estableciendo una relación directa y de confianza mutua entre la cooperativa y sus consumidores”, explicó Fingermann.
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